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2017.04.26 配信

『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』     【2017.4.26号】

【業績アップレポート】
「営業利益率業界平均3倍を目指そう!!」
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『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』    【2017.4.26号】

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<INDEX>
1.【コ ラ ム】「営業利益率業界平均3倍を目指そう!!」
2.【セミナー】 地方の印刷会社のWEBシフト経営
小さな印刷会社の生き残り経営勉強会
3.【勉強会】 「広告会社・印刷会社経営研究会」情報!
4.【ブ ロ グ】 広告・印刷ビジネスチームのブログ更新情報
5.【経営相談】 コンサルタントにメールでご質問・ご相談いただけます
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いつも『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』をご愛読いただき、
誠にありがとうございます。

本日、岩邊より「営業利益率業界平均3倍を目指そう!!」と題して
お送りいたします。最後までお楽しみいただければ幸いです。
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皆様、自社が展開している事業の業界平均営業利益率はご存知でしょうか??
印刷業界においては、2-3%、制作業界においても同様、2-3%と
言われています。

「企画・提案(営業) ⇒ デザイン ⇒ 印刷 ⇒ 加工 ⇒ 施工」
という工程を経て、お金をいただいてきた制作業界・印刷業界ですが、
営業利益率の高い企業様を拝見すると、以下のルールが出てきます。

・上記1点でも強みを有する企業は、営業利益率5%までは上がる
・上記2点以上押さえると、営業利益率10%を超えてくる

というものです。

企画力が強い年商3-5億円の企業はごろごろ存在します。たいてい、
そういった企業は、デザイン力を強化していたり、印刷・加工部門を内製化し
始め、営業利益10%強になっているケースが多いです。

または、印刷設備投資に力を入れ、広告会社や大手印刷会社から唯一無二の
生産工場として認識されている印刷会社も存在しています。そんな彼らも、
営業利益率5-10%をたたき出しています。

しかし、業界の歴史を拝見していると、企業の業績を上げていく過程の中で、
上記工程の専門店から、総合店へ、つまり「一気通貫でできます!」又は、
「何でもできます!」という業態へと変遷していく歴史がありました。
その際、一つ一つの工程の強みを強化し続けることができた企業は、順調に
業績を上げることができましたが、表面的な総合化により、今までの強みが
強みでなくなり、業績が上がり止まり、収益性が悪化するケースもあるようです。

総合店には総合店の良さがあり、専門店には専門店の良さがあるのですが、
この捉え方を間違えると、チャンスでスケールできなかったり、又は収益性を
悪化させる要因にもなりえるということです。

我々の業界を見てみると、「工程の専門店」がイノベーションを起こす一つの
ヒントになりえることがとある業態を見ていると、気づけます。それは、
プリントパックを始めとした印刷通販です。
印刷通販業態の業績アップストーリーは下記の通りです。
1.一つの工程に絞り込む
2.品質・提供価値は同業と同じで、「売れる価格設定」をする。
つまり、価値/価格を上げる
3.その価格でも収益が出るように、営業・見積りといった工程をそぎ落とす
4.KPIは数と回転率である
5.数と回転が増えると、さらに収益性を高めるために、業務オペレーション
を改善する
6.さらに、数と回転が上がるように、さらに価格を下げる

といったストーリーです。

なぜ彼らがこのような業態にチャレンジすることができたのか?
それは、「業界常識へのチャレンジ」だったように思います。つまり、業界常識
を否定することからスタートしたわけです。
例えば、
・この価格で販売して、なおかつ収益を出す!
・営業って本当に必要なのか?
・見積りって本当に必要なのか?
・企画提案が必要って言うけれど、企画提案・プレゼンは本当に必要なのか?
・地方から全国のお客様に販売することはできないのか?

印刷業界の常識で考えたら、
・各工程の積み上げ方式で考えたら、印刷通販価格で販売することは非常識です。
・営業が売ってくることが常識の印刷業界からしたら、インターネットで決済完了
は非常識です。
・営業がお客様を訪問して受注してくる従来の印刷で考えたら、全国で販売する
ことは拠点を設けないといけません。

何が言いたいのかというと、今の事業を否定するわけではなく、余裕があるときに、
業界常識を否定してみて、考えてみるということです。
その一つの指標が、営業利益率3倍にすることができないのか?という視点で
考えてみるといいのかもしれません。

はっきり言えることは、単価も大切ですが、それ以上に大切なことは、「数」です。
「数」が集まると、「効率」が生まれます。

その典型が、印刷業でいう、「設備」による「自動化」です。

是非お時間があるときに、又は余裕があるときに、今展開している業態の
“良い意味での”否定をしてみてください。
ちなみに、今業績好調な企業様にはオススメしませんので、あしからず・・・。

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地方の印刷会社のWEBシフト経営
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小さな印刷会社の生き残り経営勉強会
開催日:【大阪会場】 2017年4月27日(木)【東京会場】 2017年5月11日(木)

講師:有限会社うえすぎ折込広告社 専務取締役
nps株式会社 代表取締役 植杉 親優氏
株式会社 船井総合研究所 広告・印刷チーム チームリーダー 西山 圭
株式会社 船井総合研究所 広告・印刷チーム チームリーダー 芝原 大寛
株式会社 船井総合研究所 広告・印刷チーム グループマネージャー
シニア経営コンサルタント 佐久間 俊一

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■2017-04-18 今やっていることが、5-6年先を決める!

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■2017-01-16 営業マンかくあるべし!

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■2017-04-21 【地方印刷会社必見】印刷不況でも地域に根差した経営で粗利2,000万円増を実現した事業戦略とは

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■2017-04-18 書店は死なない

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■2017-04-18 ソニーが乗り出すデジタルマーケティング事業

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