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2016.08.10 配信

『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』【2016.8.10号】

【業績アップレポート】
経営者様がアイデア力と意思決定力を強化するために実施すべきこと」
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 『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』     【2016.8.10号】

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 <INDEX>
1.【コ ラ ム】『今イクラでやってますか?、うち安くしますよ』
2.【勉強会】「印刷会社経営研究会」「広告会社経営研究会」情報!
3.【ブ ロ グ】広告・印刷ビジネスチームのブログ更新情報
4.【経営相談】コンサルタントにメールでご質問・ご相談いただけます
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いつも『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』をご愛読いただき、
誠にありがとうございます。運営担当の小林です。
暑い日つづきですが、体調にはくれぐれもお気をつけ下さいませ。

本日は西山より
『今イクラでやってますか?、うち安くしますよ』と題して
お送りいたします。最後までお楽しみいただければ幸いです。
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『今イクラでやってますか?、うち安くしますよ』

皆さま、はじめまして。
広告印刷チームでチームリーダーをしております西山です。

8月からメルマガの執筆を行って参りますのでよろしくお願い致します。

詳しい自己紹介はこちらをご覧下さい
http://funaisoken.jp/recruite/career/fellow/k_nishiyama/

先週 業界の悪しき習慣 値引き商談の現場に 3回も同席しました。

営業に同席して気づくことは、多くの会社が値引き前提の商談クセが染み付
いているということ。

営業に同行した商談後の帰り道のお決まりの会話は
西山 :「○○さん値引きしたらダメですよ」
営業A:「じゃぁ何を話せばいいのですか?定価では絶対にとれないですよ」

さて値引きしないで受注することは本当にできないのでしょうか?

答えはNOです!
業界問わず多くの商談の場を見て、ルール化していることを書きたいと思い
ます。

商談とは「価値基準」をどこに定めるかを決める席だと認識しています。

クライアントは、商品を決める選択をしながらも、本当は価値基準をどこに
しようか決めているのです。
これは高価格帯で購買頻度の低い商品ほど言えることです。

では商品の価値とはいったい何なのでしょうか??

船井総研では商品=本体的価値×価格×サービス×ブランド×情報×理念大
義と定義しています。

多くの営業マンは無意識に、「本体的価値や価格」から商談で説明しています。
(しかも、やたら低姿勢で・・・・)

そうすると価値基準が「本体的価値や価格」に絞られ、他社との比較がその
2点になります。

「本体的価値」に圧倒的差があることはマレです。
実際は「価格」の勝負になり「値引き」の誘発につながります。
では、式の右側「理念・大義」から説明するとどうなるでしょうか。

「理念・大義」から説明するとガラリと状況が変わります。

理念や大義という価値観の軸でクライアントの共感を得ることができれば
多少の価格の違いはとるにたらない小さな問題になるのです。

ただし価値観は十人十色、押し付けはいけません。

だから商談の席では価値観を確かめることが大切なのです。

営業と恋愛は似ているといわれる所以が分かりますね。

企業理念やそのビジネスの大義

なぜそれをやるのか?
自社の営業マンに聞いてみてください

クライアントの販促費をとることが目的化してしまい
本来のクライアントの業績を上げるという大切なことを見失っているかもし
れません。

本日は以上となります。

最後までお読みいただきありがとうございました。

西山 圭

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