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2016.06.01 配信

『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』【2016.6.1号】

【業績アップレポート】
『超簡単!誰でもできる営業管理の基本その1』
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 『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』    【2016.6.1号】

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 <INDEX>
1.【コ ラ ム】『超簡単!誰でもできる営業管理の基本その1』
2.【勉強会】「印刷会社経営研究会」「広告会社経営研究会」情報!
3.【ブ ロ グ】広告・印刷ビジネスチームのブログ更新情報
4.【経営相談】コンサルタントにメールでご質問・ご相談いただけます
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いつも『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』をご愛読いただき、
誠にありがとうございます。運営担当の山本です。
本日から6月に入りましたね!
雨の日が続きますが、衣替えで気分を変えてみるのはいかがですか?

本日は岩邊より
『超簡単!誰でもできる営業管理の基本その1』と題して
お送りいたします。最後までお楽しみいただければ幸いです。
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『超簡単!誰でもできる営業管理の基本その1』

皆様、こんにちは。
船井総研岩邊です。

印刷チームでは、印刷会社経営研究会という会を開催させて
いただいております。
現在、全国54社の会員様がいらっしゃいます。
印刷会社だけでなく、広告制作会社・デザインプロダクションの
経営者や、地方の小規模な広告代理店様もいらっしゃいます。
分かりやすく言えば、売上に占める制作・印刷比率が高い
広告業・印刷業の方々が集まっていると考えていただいて
よいでしょう。

全国的に見て、この勉強会の会員様は業界内でも、比較的元気な
企業様が多いように感じます。
・8年連続営業赤字だった会社が、勉強会に参加するように
なって黒字化したり、
・前期年商4億弱の会社が、単月受注額5000万円前後を
記録したり、
・社員数14人の会社で、毎月30−40件の問い合わせが
来るようになったり、
・2年連続1000万円前後の営業赤字だった会社が、
2年連続数百万円の営業黒字になったり、

確かに、業界としては、他の業種と比較すると、斜陽産業と
言われているかもしれませんが、会員様のがんばっている姿を
拝見すると、「まだまだ行けるぞ!感」を感じざるを得ません。

どんなことをしているのかと申しますと、とてもシンプルです。
商売をするにあたって、大事なことは、やるべきことの順番を
間違えないことです。
まず最初にすることは、ターゲットを決めること、
又は商品を決めること。
そして、お客様を集めること。
集めたお客様に対して、提案し、受注すること。
納品スピードを上げること。
納品レベルを上げること。
この5点を、順番に徹底的に行うのです。

最近、特に元気な企業様においては、
問合せ・引き合いが多くて、対応しきれません!という
うれしい悲鳴をいただきます。

例えば、人口8.9万人の街に本社を構える
株式会社キャメル様。営業1名、制作13名の地方の
制作会社様です。

毎月30−40件の問い合わせが来るようになりました。
割合としては、新規30%、既存70%という比率です。

ほぼ毎日電話がなるか、メールで問い合わせが入るので、
安心をしていると、なかなか数字が伸びてきません。

なぜなら、営業が問合せ・引き合いに対して、
フォローしきれないからです。

そこで、何をするかと申しますと、営業の採用又は、
制作から営業へのコンバート、つまり職種変更です。
キャメル様は、制作から営業へ3人職種変更をし、
営業メンバーを拡充しました。
おかげさまで、毎月の数字を見ていると、納品金額よりも、
受注金額が上回るようになってきています。

皆様に必ず見てほしい数字があるのですが、毎月の納品金額、
つまり売上と、受注金額です。売上をご覧になられている方は、
当たり前のようにいらっしゃるかと思いますが、
受注金額をチェックされている企業は意外に少ないように
感じます。

好調な企業ほど、毎月の数字が、 「納品金額<受注金額」
という状況です。つまり、毎月毎月受注残が積みあがって
いくようになっています。
逆に、苦戦している企業ほど逆になっており、
目の前の数字を作らなくてはならない状況に陥り、
自転車操業的な経営になっているといえます。

ですから、会社の経営としては、圧倒的に案件数を
増やす努力をまず最初にしなければいけません。

圧倒的に案件を増やし、営業人数を増やせば、
理屈では必ず受注金額が増え、売上が上がっていきます。
しかし、それでもなかなか数字が上がってこないケースが
あります。

なぜなら、営業がクロージングしてきていないという事実が
判明するからです。又は、一度はフォローしたのですが、
その後忘れてしまっていた・・という状況が多々あるからです。
そのような営業フォロー漏れをなくすためにも、
「営業管理」が必要になります。

今週のコラムは以上となります。
次週も引続き『超簡単!誰でもできる営業管理の基本その2』と題して、
ご紹介させて頂きます。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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■2016-05-27 5年で年商約8億円から約15億円まで成長している
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限界を迎えている と強く感じます。 一般商業

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