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2016.05.11 配信

『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』【2016.5.11号】

【業績アップレポート】
『広告会社向けと一般企業向けで
サービスの捉え方を変えよう!!その2』
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 『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』    【2016.5.11号】

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 <INDEX>
1.【コ ラ ム】『広告会社向けと一般企業向けでサービスの捉え方を
変えよう!!その2』
2.【勉強会】「印刷会社経営研究会」「広告会社経営研究会」情報!
3.【ブ ロ グ】広告・印刷ビジネスチームのブログ更新情報
4.【経営相談】コンサルタントにメールでご質問・ご相談いただけます
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いつも『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』をご愛読いただき、
誠にありがとうございます。運営担当の山本です。
外に出るのが気持ち良い天気になりましたね。皆さまはGWいかが
お過ごしでしょうか。

本日は岩邊より
『広告会社向けと一般企業向けでサービスの捉え方を変えよう!!』と
題してお送りいたします。最後までお楽しみいただければ幸いです。
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『広告会社向けと一般企業向けでサービスの捉え方を変えよう!!その2』

皆様、こんにちは。
船井総研岩邊です。

前回のコラムでは、広告会社や印刷会社が、下請けの制作会社や
印刷会社に求めていることと、一般エンドユーザーが
広告会社・印刷会社に求めていることが異なりますと
お送りいたしました。
両者ともに、「課題解決」を求めているのですが、課題解決の
求めている範囲が異なり、多くの広告会社は、○○の制作・印刷や、
折込といった単一サービス、または絵コンテ制作、コーディングと
いった大きな業務の中の一工程の「請負」を求めていることに対して、
一般エンドユーザーは、採用や店頭プロモーション、IR、展示会、
キャンペーン・イベントといった複数工程にまたがる全ての業務の
「代行」を求めています。

つまり一工程の請負サービスをそのまま一般エンドユーザーに
持って行っても、全く受注できません。
または、受注できたとしても、価格競争にさらされ、
せっかく元請になろうとしても、粗利率が下がってしまいます。

そこで本日は縦串ソリューションと横串ソリューション
という考え方についてお送りしていきたいと思います。

縦串ソリューションというのは、
「採用」や「集客」、「コスト削減」、「展示会」といった
お客様の課題・目的に合わせたソリューションです。
そして、横串ソリューションというのは、「チラシ」、「会社案内」、
「パンフレット」といった所謂単品サービスです。
現在、多くの中小・零細の広告制作会社様や印刷会社様は、
横串の展開が多いです。提案をしているケースも、
「チラシ作りますよ!」とか、「DM作りますよ!」とか、
「チラシは○○のようにした方がいいですよ!」といった
ケースです。
10−20年前まではこの方法でも良かったのです。
なぜなら、他にどこに頼んでも良いのか分からず、また小マシな
ノウハウを持っている制作会社や印刷会社がなかったからです。
しかし、WEBが台頭し、どこの会社においても小マシな
ノウハウは手に入るようになりました。
また、同じノウハウを持っていて、安い企業が探せるように
なったのです。しかも、所謂「印刷」という工程だけであれば、
営業マンにお願いしなくても、発注できるようになりました。
これら単品サービスは、いつの間にかお客様にとっての課題解決から、
いち業務・作業でしかなく、「業務代行サービス」になって
しまったのです。
ですから、これら単品提案、つまり業務代行サービスは
広告会社や大手・中堅印刷会社向けに適するようになりました。
業務代行サービスで業績が上がっている企業が
世の中には存在します。
例えば、株式会社アクアの「絵コンテ制作」や「イラスト制作」、
株式会社モノサスの「コーディングファクトリー」、
プリントパックを代表とする「印刷通販」はまさにその典型です。
「折込」もそうですね。

彼らは、広告会社や印刷会社が多く持っている業務の中の
いち業務に特化し、その業務専門の代行業として、
業績を上げています。プリントパックは、最近TVCMを始め、
一般エンドユーザー向けシェアを上げに行っているように
見えますが、実際のところは、同業比率が70−80%と
言われているくらい、広告会社や印刷会社からの発注を多く受けて
いるのです。

では、逆に、一般企業に対しては、どのような切り口で打ち出して
行けばよいのでしょうか?
それが、縦串ソリューションであり、つまりはお客様の
「課題・目的解決」提案なのです。
例えば、「採用」というテーマです。
一般企業の採用活動は、媒体掲載から、合同説明会出展、面接、
内定出しといった業務が発生します。
今まで広告会社や印刷会社は、この工程を業態別に役割分担して
きました。
つまり、媒体 は媒体の代理店、合同説明会出展は、
ブース施工会社、ツール関係は、制作会社、印刷会社といった
役割分担です。
しかし、これでは一般企業の人事担当者は手間です。
なぜなら、「採用」というテーマで、最大3−4社と
お付き合いしなければならず、稟議を上げるのも大変ですし、
全ての会社に対して、同じ採用コンセプトを説明しなければ
ならないからです。また、大手の採用媒体代理店に一括で
発注しているケースもありますが、結局下請けに出しているため、
採用コンセプトが共有されていないケースも散見されます。
結果、求める効果が出ないというケースが出てくるわけです。

しかし、今までの制作物の範囲を超えて、
「採用」というテーマで前工程・後工程まで一気通貫で
提案できるようになるとどうでしょうか?
お客様にとっては、結果的にコスト削減が可能になります。
また、専門会社にお願いをすることになるので、効果が上がります。
我々としては、受注単価が上がります。
この受注方法で、業績を上げている会社があります。
例えば、シー・レップさんの業種別ソリューションや、
大手・中堅企業向け採用ソリューション、
宝印刷のIRソリューションがその典型です。

横串、つまり単品販売がいいとか、
縦串、課題解決ソリューション販売がいいという
話ではありません。
ここで大事なことは、自社が販売するサービスと
ターゲットを合わせに行かないといけないということです。

我々の会員企業様では、「何を販売しているのか」を明確にし、
ソリューション別組織を作り上げていっています。
額が大きなソリューションは業種別組織にまで
細分化させようとしています。

特に、一般企業を攻めたい!一般企業からの売上比率を上げたい!
と思われている企業様は、業種と規模の観点でターゲットを
絞り込み、そのターゲットに対して、どのテーマの課題解決提案を
持っていくのかを決めていただきたいと思います。
ここまで絞り込めば、必然的に自社のマーケティング戦略が
組めるようになり、業績は向上していきます。

二週に渡ってお送りしたコラムは以上となります。
最後までお読み頂きありがとうございました。

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