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2016.04.27 配信

『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』【2016.4.27号】

【業績アップレポート】
『広告会社向けと一般企業向けでサービスの捉え方を変えよう!!その1』
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 『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』    【2016.4.27号】

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 <INDEX>
1.【コ ラ ム】『広告会社向けと一般企業向けでサービスの
捉え方を変えよう!!その1』
2.【勉強会】「印刷会社経営研究会」「広告会社経営研究会」情報!
3.【ブ ロ グ】広告・印刷ビジネスチームのブログ更新情報
4.【経営相談】コンサルタントにメールでご質問・ご相談いただけます
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いつも『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』をご愛読いただき、
誠にありがとうございます。運営担当の山本です。
先週、東京オリンピックのエンブレムが決まりましたね!
4年後に向けて様々な変化が起き、業界全体が活発化すれば嬉しいと
思っている今日この頃でございます。

本日は岩邊より
『広告会社向けと一般企業向けでサービスの捉え方を変えよう!!』と
題してお送りいたします。最後までお楽しみいただければ幸いです。
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『広告会社向けと一般企業向けでサービスの捉え方を変えよう!!その1』

皆様、いつもありがとうございます。
本日は船井総研・岩邊よりお送りさせていただきます。

我々がお手伝いさせていただいている
地方の中小・零細広告制作会社や印刷会社を見ていると、
お客様が大きく2つに分かれる。

広告会社・印刷会社といった、所謂「同業」と一般企業、
つまり直接のエンドユーザーの2種類です。

受注する我々としては、元請になるか下請けになるかで変わり、
当然粗利率が変わってきます。元請になった方が粗利率が高くなり、
下請けになると粗利率は下がります。

しかし、元請と下請け、両方ともいい部分もあれば、悪い部分もある。
例えば、元請になると、粗利率が高くなるが、営業力が無い会社だと、
受注金額が小さくなる。
また、リピート受注してくる営業力もないため、
1社当たりの年間取引金額が小さくなる可能性が高い。
逆に、下請けになると、受注金額が大きく、
1社当たり年間取引金額が高くなる可能性はあるが、
営業力、提案力が育たなくなる可能性がある。

今の印刷業界を拝見していると、今まで下請けでやってきた
企業が多く、営業力が備わっていない企業が非常に多い。
ですから、未来を考えると、元請になった方が、
もし仮に元請の広告会社に捨てられることになっても、
自力で生き残っていける力を身に付けることができる。

では、下請けだった会社が、元請になろうと一般エンドユーザーを
攻めようとしたときに、どうもうまくいかないケースを散見する。
それはなぜか。

それは、広告会社や印刷会社に売っていた商品・サービスを
そのまま、一般エンドユーザーに販売しようとしているからです。
そもそも、広告会社や印刷会社が、下請けの制作会社や印刷会社に
求めていることと、一般エンドユーザーが広告会社・印刷会社に
求めていることが異なります。
もう少し具体的にいえば、両者ともに、「課題解決」を
求めているのですが、課題解決の求めている範囲が異なるのです。
多くの広告会社は、○○の制作・印刷や、折込といった単一サービス、
または絵コンテ制作、コーディングといった大きな業務の中の
一工程の「請負」を求めていることに対し、
一般エンドユーザーは、採用や店頭プロモーション、IR、展示会、
キャンペーン・イベントといった複数工程にまたがる
全ての業務の「代行」を求めています。
つまり、「イラスト描きます!」とか、「チラシ作ります!」
といった一工程の請負サービスをそのまま一般エンドユーザーに
持って行っても、全く受注できません。
または、受注できたとしても、価格競争にさらされ、
せっかく元請になろうとしても、粗利率が下がってしまうのです。

そこで大切になってくるのが、縦串ソリューションと
横串ソリューションという考え方です。

今週のコラムは以上となります。
次週も引き続き『広告会社向けと一般企業向けでサービスの
捉え方を変えよう!!その2』と題してご紹介させて頂きます。
以上、最後までお読み頂きありがとうございました。

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