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印刷会社社長の本棚

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ご紹介させていただく印刷会社様は、株式会社キャメル様です。

2016.11.01更新

株式会社キャメル様は、1年で年商が1.2倍に、黒字化を達成しました。

今年の6月無事に決算を迎えて、慰労会を行いました。みんな笑顔で良い期末が迎えることができました。

前期年商1億円だった会社が、今期は1.2億円超で終えました。そして、粗利も1000万円弱増えました。今期の受注総額にいたっては、1.3億円ほどです。

他にもたくさんうれしい出来事がたくさんありました。

・3月には大入り袋を社員全員に出すことができました。もちろん、賞与とは別です
・毎月問合せがあるかないかだったのが、毎月30~40件の問い合わせ(ほぼ毎日ペース!)でいただけるようになりました。
・“デザイナー”が新規案件を受注できるようになりました。
・新聞にも多数取り上げていただけるようになりました。
・社内では絶対無理だ!と言われていた「e映像制作ドットコム」を立ち上げ、初月から6件の問い合わせをいただくようになりました。
・自社主催でセミナーを開催することができた!しかも、1回目は90名、2回目は50名の申込みをいただきました。
・Pepperを購入し、受付がPepperになり、お客様の来社数が増えました。
・あの「白い犬」の会社の幹部の方々が、わざわざ豊岡まで来社されました。
などなどです。

正直たったの1年で、私自身、こんなに変化があるとは思ってもいませんでした。 なぜなら、前期までは本当に地方の人口の少ない田舎の制作会社だったわけですから。

株式会社キャメルは、兵庫県豊岡市という現在人口8.9万人の街に、1980年に太田様(現会長)が創業した会社です。もともと太田会長は、フリーのカメラマンでした。 現在社員数14名+2匹の会社です。

創業当時はフィルムカメラの時代でしたので、行政や地元メーカーさんの商品撮影や印刷会社様の下請け仕事を一生懸命にこなされていました。 しかし、デジタルカメラの時代になり、一気に仕事がなくなります。 そこで、「写真」だけでなく、パンフレットやチラシ、看板等、制作物を何でも手がけようとしました。しかし、一向に売上が安定したかったそうです。 そこで、定期物が必要だ!ということで、フリーペーパーの発行を始めました。 ちょうどそのときに、ビデオカメラが登場し始め、当時数百万円かけて、ビデオカメラを購入し、写真の延長で、地元の結婚式等の撮影も行うようになりました。その結果、10年で年商1000万円から、1.6億円まで成長されました。

しかし、景気というものは本当に恐ろしいものです。日本が失われた20年と言われたように、20年かけて、毎年年商が下がっていき、前期は年商1億円いくかいかないかというところまで落ち込み、営業赤字に転落してしまいます。

改めて、景気のおかげで成長してきたんだと実感したとともに、自分の経営者としての力不足を痛感しました。

WEB制作以外は、全て落ち込んでいました。 案件数は減少します。そして、当然単価も減少していました。

どれだけ、社員を「何でできないんだ!」と叱責しても、自身がいくらがんばっても、全く売上が上がる見込みはありませんでした。 結果、とうとう昨年営業赤字に転落しました。

2014年12月にご相談をいただき、以下のアドバイスをさせていただきました。

・提案商品は、「企業VP(VideoPackage」に絞りましょう!)
・提案商品パッケージを作りましょう!
・商品パッケージは、「リクルート(採用)」、「展示会」、「会社案内」、「通販」に絞って、先に企画書を作りましょう
・いきなり売り込むのではなく、まずは「見込み客」を集めましょう!
・見込み客を集めるために、新しくWEBを立ち上げて、主催セミナーを開催してください!

最初は全く話がかみあいませんでした。 今までキャメル様が実行してきたことと真逆だったからです。 今までは、とにかく「何でもできます!」を売りにしてきましたから、絞り込むなんて発想は「??」だったようです。 企業VPに絞れ!とお伝えしましたが、実はVPをほぼほぼ作ったことが無かったのです。 そして、営業に関しても、とにかくリストを作っては、既存客へのルートセールスか飛込み営業。見込み客を集めるという発想がありませんでした。

社員の方からも激しく反発されました。 「絶対うまくいくはずがない!!」と。

まず最初に取り組んでいただいたのが、各商品・サービスの原価・価格決定です。 いつもは、受注してから、社内原価を試算したり、外注先に問合せたりしながら、見積書を作成していました。結果、お客様によって、提示する見積りが人によって、違いました。そして、見積もり提出までのスピードがとても遅かったのです。

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するとどうでしょうか??

まず、受注価格が安定するとともに、粗利率も安定するようになりました。
それ以上に驚いたことが、見積もり提出スピードが飛躍的に上がっていきました。結果、受注率が上がりました。

そして、次に取り組んだのが、決めた商品・サービスを全て掲載する、ホームページを作成しました。

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立ち上げスタート時点での、ページ数は150ページを超えたものを提案いたしました。 社員からは文句ばかり出てきました。「ただでさえ忙しいのに、何でこんなホームページ作らなければいけないんだ!」と。 しかし、完成したのが、昨年7月。オープンした初月から、新規で6件の問い合わせが来ました。 社員の方にも喜んでいただきました。

そして、9月に、初めて主催セミナーを開催していただきました。 「白い犬」の会社の首席エヴァンジェリストの方を講師としてお招きいたしました。 地元だけで、90名の方にご参加いただきました。 地方の田舎の小さな会社がセミナーを主催し、そして社員も講師として企業経営者・幹部の皆様を前に、登壇する機会をつくることで、社員が飛躍的に成長します。

セミナー終了後、数えきれないお客様から、「動画をつくりたい!」、「WEBサイトを作り直したい!」、「会社案内をつくりたい!」という要望が殺到しました。

ここまでは良い感じで、進んできました。 しかし、落とし穴が待っていました。 お客様から「来てほしい!」、「連絡してほしい!」と言われているのに、営業が行かないのです。理由は、「既存案件で忙しいから、行けません!」ということでした。 そこで、デザイナー3人に営業へ職種変更してもらいました。

とはいえ、デザイナーにいきなり営業しろ!なんて言っても、営業できるわけがありません。 そこで、作ったのが、「ヒアリングシート」と「商品パッケージ企画書」です。

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誰が言っても、同じことを聞いてきて、同じことを話して、提案するという「仕組み」にしました。 するとどうでしょうか? デザイナーが1件100万円もするような新規受注をしてくるではありませんか?

今までは、お客様からお話しをいただいてから、提案を考えるという流れでした。 しかし、これでは提案を考えるようになるまで、時間がかかり、成長が遅くなります。 一デザイナーとしては、こういうスタンスで仕事をすることが、美徳なのですが、「経営」の観点でみたら、間違いです。

これらの取り組みもあって、おかげさまで、1年で年商が1.2倍に、そして黒字化を達成しました。受注残も合わせると、1.3倍の売上になります。 そして、社員にも少ないですが、利益を還元することができるようになり、全社で一体化して、もっともっとがんばろう!という雰囲気になってきました。

担当コンサルタントより

岩邊 久幸

株式会社 船井総合研究所
シニア経営コンサルタント
中央大学商学部卒。船井総研に入社以来、幾多の小売店、サービス業のプロジェクトを経験し、現在主に広告業界を中心にコンサルティングを行う。
年間250日超を現場における業績アップ支援に充て、全国を駆け回る。BtoB見込み客集客では船井総研でも評価が高く、その成功率は極めて高い。机上の空論ではなく、即実践でき、即業績アップする手法にクライアントからも評判が高い。

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