広告会社・印刷会社経営研究会

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印刷会社社長の本棚

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平林印刷株式会社代表取締役平林満様にインタビューさせて頂きました。

2016.10.01更新

平林印刷様は現在印刷会社の顔も持ちながら、ノベルティ通販『販促花子』を運営している会社様です。

平林印刷様は、約10年前にノベルティ事業に参入し始めました。そこで、うちわが印刷業界の売り物として活用出来ることを知りました。 第一印象としては、非常に安価なもので、手配りのチラシよりは機能的で良いと思われました。極端にチラシの料金とは変わらなかったからだとおっしゃいます。

販促花子の立ち上げ当初は地元福井県の印刷会社に対して、うちわをPRしていたそうです。 また、うちわとDMをドッキングして、うちわDMという商品を開発しました。

折角だから全国でやろうと開始しました。これだけ福井県で反応があるのだから、全国でも出来ると思ったのです。

ご存じのように印刷は常に価格競争になっているので、福井県で印刷価格で戦っていくより、そういった新しい商品が必要でした。

まず最初にファックスDMを活用して全国に広告会社・印刷会社に案内したらとても高い反響がきたそうです。

当初ファックスDMで案内した、うちわDMの『テンプレートはないの?』などの問合せをメールで対応していたが、それでは効率が上がらないので、HPでテンプレートをダウンロードして頂いたのがWEB通販の大きなきっかけになりました。

折角買い物してもらったお客様に年に1回の買い物だともったいないとのことで、夏のうちわに加え、冬のカレンダーを始めました。それが功を奏し、お客様から要望のある商材を次々の品ぞろえし、今の販促花子に至っています。

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平林印刷様は、設備も持っておりませんし、印刷会社というよりはノベルティ会社という印象です。

印刷物の売上は全体の売上の約30%です。グループ会社にプリンティングクラスターという印刷会社を持っています。 基本的に平林印刷様自体は工場を持っておりませんが、内職のスタッフを臨時で雇っております。一部、検品工場等があります。

印刷設備を売却してからは、広告に携わっている会社として売れるものは売っていこうという形になったそうです。

現在、通販売上と営業売上の比率は約50対50。

福井に関しては、直接クライアントに訪問し、東京は通販サイトからきっかけをつくり、営業をしております。

他の印刷通販大手企業様とは違って、データ入稿をすれば印刷が完結するというような手離れがいい仕事をしておりません。 どうしても人の力が必要になります。ですから、サポートセンターを充実させております。 お客様に相談して頂けるために、人がいてすぐ相談に伺うというのはロスにはなりますが、サポートセンターに問合せを集中させています。

そのため、システムにのっとって今は広告に関連するのであれば何を売ってもいいような状態になっておます。

基本的に営業は見積もり・提案もしていません。営業は訪問のみ。基本的に会社の見積もり部隊がおりますから。 営業が打ち合わせをして、返事をしている間に見積もりを取っております。そのスピードがお客様に評価されています。

大型案件は見積もりから対応まで個人ではなく会社が行っています。従来であれば営業が見積もりをして『その後いかかですか?』という形で属人的に営業マンがやっていたのを会社が管理しているのです。

営業のコンディションによって顧客管理がまばらになりますから、案件をこぼさないように会社として対応しているのです。 見積もり・提案を会社としてやっているので、営業はあくまで窓口業務です。もちろん営業を一度経由する場合があります。

ただし、必ず顧客は会社が管理しています。営業は常に当社の顧客管理で今の案件がどのように動いているかを知ることができるのです。

個人の成長をどれだけ高めて責任感をもたせるかどうかが大事だとおっしゃいます。

社長ひとりがどれだけ頑張ってもいけない。 自分のコピーがいればいいわけですが、同じようなモチベーションでやっていけるかどうかが大事です。

ただし、マニュアル化をしながら誰がやめても動けるようにしていらっしゃいます。ある程度顧客管理も会社がしているというのはそういう理由からです。

そして、社員が会社に誇りを持たせるために、自社を新聞テレビに出すようにしております。 それを社員の親が見れば会社に対する信頼感も増します。

例えば、子供が会社に積極的に行くように親がサポートしてくれたりします。

そういった効果が実際にあります。

昔は、毎月過去最高という企画をやっておりまして、売上達成数字と粗利益を表記して親御さん向けに手紙を付けて送ったりしていたそうです。

それが親元に届くと親がしっかりとサポートしてくれます。それもお金にすると高いわけですが、そういったものが届くことで大きなケアになります。

レクリエーションに対してもお金をかけております。

5月のGWにも毎年イベントをやられています。 新入社員が5月に先輩方を接待をするという企画です。とにかく新入社員が先輩をもてなす。どれだけ先輩をワクワクさせて、BBQ会場を演出するかというのをやっております。

たかが、BBQといえども活かすかどうかは自分次第ということを考えさせております。そういった遊びながらの教育もしております。

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担当コンサルタントより

平林印刷様の成功のポイントは、下記の通りです。
・一番最初、商品を「うちわ」に絞り込んだ
・絞り込んだ商品は、クライアントの「成果」が上がる商品だった
・いち早くWEBの可能性を見出した
・「うちわ」という単品から、「ノベルティ」という商品群へと全面展開を行った
・WEB販売だけでなく、「営業販売」と販売チャネルを増やした

実は、マーケティング戦略の王道のパターンを地道に取り組まれたのです。
何も難しいことを行ったわけではありません。

改めて、平林印刷様の成功を見て、あれやこれやと行うのではなく、
原理原則通りに実行することの大切さを肌で感じています。

岩邊 久幸

株式会社 船井総合研究所
シニア経営コンサルタント 
中央大学商学部卒。船井総研に入社以来、幾多の小売店、サービス業のプロジェクトを経験し、現在主に広告業界を中心にコンサルティングを行う。
年間250日超を現場における業績アップ支援に充て、全国を駆け回る。BtoB見込み客集客では船井総研でも評価が高く、その成功率は極めて高い。机上の空論ではなく、即実践でき、即業績アップする手法にクライアントからも評判が高い。

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